为什么物联网解决方案公司不赚钱?

  在过去的两年里,我一直在物联网领域与众多初创公司以及成熟企业合作,我注意到一个普遍现象,就是很少有物联网公司赚到钱,更别说赚很多钱!

  我注意到每一个付诸实施的想法都很好,值得追求,但挑战在于如何从解决方案中赚到钱。大多数物联网解决方案都源于公司面临的问题或挑战(让我们撇开个人消费者)。同时,在大多数时候,我看到潜在客户面临的挑战与解决以下问题有关:

流程效率

无法手动解决的挑战

可以实施的全新解决方案

  典型的物联网解决方案有三个关键组成部分:

设备:这是一些定制的硬件,带有专门用于解决方案的嵌入式软件。

连接/网络:当解决方案的地理位置范围很广时,它可能很昂贵,而且依赖于网络服务提供商,因此成本很高。

中央计算基础设施,基本上是云:用于存储和计算,它基本也是依赖于第三方服务提供商。

  如果您仔细注意到,要想物联网实施到位,所有这三项都需要额外的资金投入。因此,想要实施物联网解决方案的公司面临的最大问题是,如果他们需要继续实施该解决方案,资金来源在哪里。

  挑战和解决方案

  在这种情况下,每个物联网解决方案最终都面临着如何获得实施资金的挑战。当我们讨论效率问题时,需要解决无法手动完成任务的解决方案,而这些全新的解决方案需要不同的处理方式。当然,寻找物联网解决方案的公司会努力发挥创造力,为解决方案筹集资金。

想要通过物联网解决效率问题的公司,要求供应商证明效率的显著提高,从而节约成本。他们总是提议分享节约成本以及效率提高所带来的收入,而不是预付款项。这是物联网解决方案提供商面临的关键问题。

当解决方案是解决无法手动完成任务的挑战时,所面临挑战有两种方式。首先,最终客户必须为解决方案提供资金,由于这是一种新的解决方案,购买费用往往很高;其次,必须量化该解决方案的经济附加值,以便管理层批准该项目。这始终是一个挑战,尤其是当没有关于这个问题的历史数据时。更令人头疼的是,物联网解决方案提供商增加了许多技术和术语,这无疑更加剧了复杂性。

最后,供应商向客户推销一个全新的理念。我能引用的最好的例子是PoE(以太网供电)供电照明。这项技术是新的、节能的,使用时比传统照明节能20%-30%,但是在现有建筑中部署这项技术需要巨额投资。尽管效率和控制更好,但大多数潜在客户倾向于要求解决方案提供商来部署,并按月支付费用来购买供应商的照明服务(基本上是照明即服务—LaaS)。这需要解决方案提供商的巨额投资。

  正如我们在所有这些案例中看到的那样,销售和支持选项并不存在,这需要一种完全不同的业务开展模式。比如:

分享成本节约(提高效率解决方案)

实施解决方案,并按月/季度分期付款(基本上,解决方案提供商可以在硬件成本上实现收支平衡,并通过订阅模式收回剩余资金) (比较艰难的解决方案)

最后,实施解决方案,并在更长的时间内定期获得报酬。这对最终客户是有利的,因为他们没有资金投入,只有运营支出。(可以尝试)

  然而,这些模式让物联网业务中的中小企业/初创企业陷入困境,因为所有这些解决方案都需要大量资金支持,而大多数中小企业/初创企业往往没有资金实力来做这件事。

  我总是建议这些公司从小的方面着手并进行试点——专注于一两个案例并完善模式,然后再投入不同的资金进行大规模推广。

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