物联网定价挑战

  当物联网产品如此具有变革性时,对其定价存在商业挑战。通过正确评估物联网系统,您可以更好地设计最优的定价结构。

  物联网正以惊人的速度发展,几乎每个行业都有新的创新。

  这发生在两个方面:将“哑”物体转变为数据驱动的智能机器,以及创建可穿戴设备以监测和管理人类和动物的生物状态。

物联网定价挑战

图片来源:pixabay

  这两个领域正在为提高效率和效率带来重大机遇。这两个领域正在提高效率和效益方面的重大机遇。利用机械设备自动收集数据并执行最佳解决方案(可能使用人工智能人工界面)可以释放巨大的商业价值。

  但是,这种新的物联网设备加数据范式带来了一个重大的商业挑战:当物联网产品如此具有变革性时,您如何为其定价?

  数据和设备

  销售数据生成产品(如智能拖拉机、传感器、风车、机械、软件、定位设备等)的制造商。捕获、打包和转售其产品生成的数据。购买者可能是产品的用户(将用户的数据销售给他们),例如智能拖拉机或医疗设备。或者,买方可能是将数据用于其他目的的第三方。

  传感器,例如在用于奶牛的可穿戴设备中开发的传感器,是数据生成产品的一个很好的例子。这些项圈、耳标和植入物不断监测奶牛的运动和其他生物体征。

  每头奶牛的数据被用来对其日常行为和整个牛群进行基准测试。奶牛的运动可以在农民视觉上注意到疾病之前显著地预测疾病。早期检测意味着治疗成本更低,抗生素的使用也更少。这些数据还可以用来预测奶牛何时会发热,因此奶牛可以被培育并投入牛奶生产(这是非常有价值的,因为缺少这一点需要奶农再等一个月)。

  传统的检测奶牛健康和繁殖的方法大约有50%的准确度,需要人类每天对牛群进行重要的监测。有了新的可穿戴技术,这些预测现在可以精确到80%以上。

  数据和机器

  企业在日常运营中创建大量数据。许多公司现在正在打包他们在业务过程中创建的特定数据,并将其出售给外部买家。

  农业就是一个很好的例子。John Deere Precision AG Technology和Case New Holland先进农业系统已经开发并将物联网技术集成到拖拉机中。这些拖拉机配备了各种传感器和数据采集功能、交互式显示器和软件应用程序。这些措施使得农业生产高度精确,从而提高了作物产量,并使农场更加成功。

  利用GPS和视觉跟踪技术,拖拉机可以准确地知道它在哪里,一年又一年地知道它在哪里。农民可以准确地绘制出在哪里种植种子,施肥和喷洒农药。机器将根据最佳目标执行并监控其性能。自动导向系统减少了行跳跃和重叠,减少了燃油和人工消耗,并定期地应用种子。通过精密的杂草检测,减少了肥料的使用,只在需要的地方进行精确的喷洒。生成的大量数据可用于生成改进种植、培育和收割操作的建议。

  习惯于将设备作为独立产品(如拖拉机)购买的消费者可能不理解如何对正在进行的订阅进行估价。或者他们可能期望设备免费-基本上与订阅捆绑在一起。消费者倾向于简单的全价定价。

  物联网产品定价的挑战

  启用具有智能物联网技术的机器可以改变价值。您现在提供产品和持续订阅服务的组合,而不是纯产品。

  这延长了与买方的关系(通常为更好)。但是,它改变了买方感知价值的方式,并且可以使商业交易更加复杂。在某些情况下,例如用于奶牛的可穿戴设备,该产品可能对于该行业来说是全新的,需要重大的心态转变。这些都会带来价格挑战。

  当有人购买拖拉机或项圈时,通常是“功能购买” -客户购买他们正在寻找的功能,价格是可以理解的。有时,产品附带额外保修或定期维护计划。

  相比之下,支持物联网的产品包括可增加持续价值的技术和服务组件。买方可以获得更高的效率,更高的收入,更低的成本,更高的安全性等。(来源:子午物联ziwuiot.com)

  这些新的利益必须根据客户从中获得的价值来定价。获取此信息需要与客户进行更高级别的协作,以访问价值发现所需的数据。

  从纯粹基于产品的定价转向产品加服务定价可能存在结构性业务挑战。大多数重工业的财务和会计标准基于融资产品和资产折旧。将订购或服务组件添加到设备购买中会使融资变得复杂并对定价产生连锁反应。

  物联网产品定价的关键:价值转移

  我们在定价解决方案中关注的一个关键概念是价值转移。这意味着根据产品、服务或组合为特定客户提供的效用水平来定价。

  正确定价涉及从买方的角度评估效用的三个阶段。这就是我们所说的价值转移:

  监控:设备可以收集和监控数据。

  预测:智能算法可以预测可能发生的情况。

  处方:一个更智能的算法可以精确地处方你应该做什么,以优化你想要的结果。

  报价中包含的这些要素越多,价格就越高。

  仅仅监视某些条件的设备通常具有的价值低于可以准确地指示您最好采取哪种操作的设备。'

  每个元素都有一个与其关联的值。物联网产品的累积效应通常大于其组成部分的总和。有效地为您的物联网产品定价意味着深入挖掘它为您的目标客户创造的价值。你应该细分你的目标市场,并为每个市场的每个步骤分配一个值。这将有效地创建价值图并识别需要特殊定价结构的任何异常值。

  定价一个物联网产品,以推动您公司的最高价值可能是一个复杂的挑战。这可能是高投资回报率或将新技术推向不可接受市场的失败实验之间的差异。

  作者:Paul Hunt
  编译:ziwuiot
  参考:iotforall
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